还清晰的记得前两年高机行业圈里刚爆出某地某租赁公司给出10米平台2800一个月的租金时，大家的不解、惊讶、愤怒、声讨……那时，10米剪叉3000块一个月好像已经是大家能接受的底线，没有最低，只有更低，高空作业平台租金价格一再刷新大家底线，“巨头”公司头把交椅抢得如火如荼，租赁市场行情报价降得也一塌糊涂，现在，好像已无什么不可能！而身处市场之中的租赁商老板们也不得不接受这样的现实。或者说，不接受又能如何？
不管最后谁成为站到最后的巨头，但这个“巨头抢位赛”的过程全行业都要经历，都要熬过，并且高机设备租赁是重资产业务，前期投入了大量资金，谁会轻易认输，即便资本的耐心有限，但拼个两三年总归是没问题的，何况整体未来市场发展的潜力大家都毫不怀疑。退一步讲，即便巨头们迅速分出胜负，短时间内涌现的巨量设备仍旧存在，仍旧要靠我们共同存在的这一市场来消化，所以，个人以为，低价竞争的现象，短期内不会有太大改观。
美国作为工程机械产品成熟的租赁市场，仍然处于较低的市场集中度状态。2018年多个方面数据显示，美国排名前三的设备租赁公司占有率总和为23%，前十租赁公司占有率总和为31%，69%的市场被若干中小租赁公司占据。
当前国内市场TOP3设备保有量集中度26%左右，top10也不足40%，还有60%的市场占有率是被中小租赁公司占据。
首先，设备租赁是重资产业务，相比其他工程机械产品来说，高空作业平台租赁业务虽然单台价值低，入门门槛低，但大规模扩张上量则需要极强的资金实力。旺盛的需求及火爆市场刺激下大批租赁商加入，却受制于资金、经验、能力等多方面影响，只能维持小规模运营。
其次，租赁是服务业，对服务及时性的要求很重要。高空租赁应用领域又特别广泛，除了被大型央企国企垄断的大项目，还有很多商用民用领域；同时，中国市场的东西部发展差异大、需求层次差异大造就了服务业的特点是就近、及时、差异大，因此必须要有足够多的、不一样的、不同服务特色的租赁公司以最快速度满足市场的需求。
第三，和中国是很典型的诸侯经济，市场区域划分割，各地都试图保护本地的企业情况类似，中小租赁公司虽然规模小，但长期扎根区域市场，对于当地人文、地理、错综复杂政商关系，更为熟悉，客户关系的打理和维护上有着先天的优势。
综上，区域性中小租赁公司未来也一定存在，和大型全国性租赁公司相互补充，相得益彰。
这就需要跟别的业务做对比，对自己来说，假如你不做这个，有没有比这个更合适的业务，更赚钱的营生？综合你的投入、资源、团队现状去考虑。
举个例子，可自行进行计算。有100万初始资金，第一种可购买几台高空作业平台设备，留部分钱做运营资金，按目前每台车每年租金2.5万水平，大约4-5年回本，回本后或卖车得残值收益或继续租赁赚租金收益，这100万平均每年可带来的收益是多少？
第二种，假如你有100万初始资金，直接存银行或做银行打理财产的产品，根据理财水平，年收益5%-15%不等（5年期存款利率4个多点，中低风险打理财产的产品5个点左右，风险再高一点P2P头部企业也基本在10个点左右，投点基金股票则全靠自身能力了，估计少有人说能保证每年收益超过15%，只赚不赔）
第三种，假如你有100万初始资金，做别的产品租赁（还是对租赁感兴趣），比如挖机，除留部分钱做运营及周转资金外，可买几台设备，按每台60小挖每年租金收入22.5万（按150一个台班含机手含油，一年1500小时），去除人工油耗维修保养等成本后，2-3年回本；回本之后或卖车得残值收益，或继续出租，平均每年创造收益是多少？但要考虑，挖机租赁更多属于湿租，要配机手，对于人的管理难度比高空作业平台要大。
以上，算完后，发现即便价格低的一塌糊涂，但高空作业平台租赁相比来说仍算不错的行业，那就继续，如若不然，则可放弃。
如果多番考量之后，发现退出行业不太甘心，依旧是觉得必须要留在这个行业继续发展，就会促进碰到是否有能力留下来的问题。
竞争初始阶段，要么你有别人提供不了的设备，要么你有别人提供不了的服务，要么你有别人“找不到”或“撬不走”的客户，都可以存活，但接着你会发现，以自己中小企业的资金实力，但凡自己能提供的设备，别人凭什么提供不了？你能找到的客户别人也能找到，能做的就是比别人更早，更快，即便如此，竞争优势也会很快追平。唯有“撬不走”的客户值得更深入研究，而“撬不走的客户”就是建立在你长期深耕市场，持续提供客户满意服务的基础之上。
市场的进一步细分会凸现客户的多样需求，这就给区域性租赁商提供了机会。作为更安全更高效工具使用的高空作业平台，其众多的应用领域更是给长期扎根区域市场的租赁商留下足够发展空间。
每个区域都有自身的经济发展特点，都有区别于其他区域的建设与维护需求；那么这些领域都用什么产品，怎么用，有什么要求，客户有什么特点？结合该领域的容量空间及自身的资源优势，众多应用领域中，哪些可当作我的重点目标市场？有没有对各个细分市场做过全面的梳理？例如要梳理消防工程类客户，那么，我的区域到底有多少家消防公司？规模分别都多大，每家用车的频率怎样，知道多少家？联系过多少家，多少家用过你的车，他们周围还有无另外的需求？哪些客户是区域内我的老客户，我还能给他们提供哪些更优质的服务？研究透自己的目标客户，找到客户痛点，不是表象的浅层的需求，更多的要深入到他的经营中，真正解决了他的难题，才能满足他的真正需求。而这些，需要对市场的深耕及对客户持续的研究。
凯斯纽荷兰在北美的一家小经销商，销售并租赁农机设备，在他们面积不大的门店里，不仅有割草机、拖拉机、联合收割机等农机设备出租和销售，还有农作物收获使用的捆草绳、牧草网等农场主也需使用的周边产品提供。
北京某小型租赁公司不仅提供高空作业平台设备，同时，由于其长期服务会展客户，对客户的作业场景了解深入，还承接了客户的布展需求，为客户提供连人带车带布展一条龙服务。
别人的案例说起来简单，但是要知道“发现”是一个很难的过程，需要你沉下心去，研究客户，研究场景，才有机会发掘客户需求。
亚积邦租赁在今年的亚洲国际租赁峰会上为大家伙儿一起来分享了他们为客户提供解决方案的一则案例。Nam Fung隧道项目（连接金钟站及海洋公园站）
经过讨论研究，亚积邦针对此项目提供解决方案：采用创新的岩石开挖办法来进行隧道开挖/世界上最大的液压破碎机。
但工程的难点在于：85吨的挖掘机是怎么运进隧道?（垂直入口很小，6*6米）
亚积邦帮助客户在狭窄的工作空间/不利的工作环境下圆满达成目标，超过13台配有巨大破碎器的挖掘机在非常狭窄的工作场所内，最大限度提高每天产量、工期往前赶了5个月
我们的目光往往更习惯盯在竞争对手身上，反而忽略了客户的需求，看看客户到底要说明？精英智汇的观点是，对于中小租赁公司来说，管理差点没关系，但客户一定要有！我们是不是跑透了自己的区域？是否积累了足够多的忠诚客户？是否能发掘实现用户的多样需求？决定了我们最终能否留在这一个市场，并健康持续发展！
感谢原作者，汇租平台认为该篇文章非常透彻地给大家一起分析出了行业的现状、难题，以及出路，希望对咱们工程机械租赁行业从业者有一定的启发！
